Se tem assistido ao mercado imobiliário ultimamente, terá reparado que, à escala internacional, estamos a viver um forte mercado de vendedores. Os clientes vendedores precisam de agentes mais do que nunca! Vejamos o que os seus clientes podem esperar e como pode ajudá-los se estiverem a entrar neste mercado quente de vendedores.

O mercado de vendedores acontece quando existe escassez de habitação ou existem mais potenciais compradores do que casas disponíveis. O mercado imobiliário é influenciado por vários fatores, incluindo as taxas de juro, as condições económicas e a confiança dos consumidores. A pandemia e a guerra na Ucrânia criaram uma "tempestade perfeita" destes fatores, criando um forte mercado de vendedores.

Vender num mercado de vendedores

Os clientes perguntam como avançar neste mercado agitado. Aqui estão algumas formas de ajudar um cliente num mercado de vendedores.

1 . Forneça uma visão objetiva

Vender uma casa é um processo emocional. Pode ser bastante perturbador para os proprietários ouvir comentários feitos por compradores (e os seus agentes) sobre a casa. Com uma visão objetiva, os agentes podem atuar como a ligação durante os altos e baixos emocionais do processo.

2. Aceda a redes profissionais

Os bons agentes têm listas de distribuição e parcerias com portais imobiliários, que usam para divulgar os seus anúncios.  Têm conhecimento do mercado, promovem a casa nas suas plataformas de redes sociais e no seu website pessoal. As redes profissionais são eficazes a captar novos clientes de venda, um fator importante no mercado atual.

3. Atraia compradores qualificados

Os agentes trabalham no sentido de determinar se alguém que quer ver a casa é um comprador qualificado, um sonhador, ou um vizinho curioso. Os agentes imobiliários são treinados para fazer perguntas de qualificação e representar os melhores interesses dos clientes. 

4. Negociação de preço

Os clientes vendedores enfrentam muitas vezes guerras de licitação e várias ofertas. Um agente pode aproveitar estas respostas e geri-las da forma mais proveitosa, pois a situação pode ficar bastante agitada. Os agentes sabem o que impulsiona a procura atual, sendo uma vantagem que os ajuda a identificar fatores que valem a pena negociar.

5. Não ignorar as falhas da casa 

Os agentes são peritos no que faz uma casa vender. Dê uma volta pela casa e recomende mudanças que precisam ser feitas para atrair compradores e para obter a melhor oferta. Às vezes, os fatores que determinam a venda da casa variam por bairro, por área geográfica, e até pela cultura e pelo país

Os agentes oferecem uma exposição mais ampla, têm experiência na negociação e trazem conhecimentos especializados para uma transação complexa: todos os pré-requisitos para uma venda bem sucedida num mercado de vendedores.

Comprar num mercado de vendedores 

Quando o seu cliente quer comprar uma casa num mercado de vendedores, ele vai precisar de um plano estabelecido. Os compradores num mercado de vendedores podem obter o que querem, mas precisam estar preparados.

1. Ter as finanças em ordem

O cliente precisa de um comprador qualificado se estiver a comprar num mercado de vendedores. Isto significa que o seu pagamento inicial está pronto, as suas questões de crédito estão resolvidas, concordam em adiar qualquer compra importante até que a sua compra de casa esteja finalizada e tenham uma compreensão clara de quanto podem realmente pagar. Ter uma pré-aprovação de um banco é vital para que possam mover-se rapidamente quando encontrarem uma casa de que gostem. Esta preparação ocorre antes de iniciarem o processo de pesquisa.

Informe os seus clientes de que o depósito pode ser um aspeto bastante importante para o vendedor. Por exemplo, se o vendedor estiver a olhar para duas ofertas concorrentes semelhantes, eles quase sempre favorecem a oferta que tem o depósito mais elevado, uma vez que é uma prova de confiança que esses compradores pretendem fechar o negócio.

          2.  Mantenha-se vigilante

Os seus clientes decidiram quais os seus critérios na procura de casa e identificaram as suas prioridades. Conhecer as suas prioridades absolutas irá ajudá-los a tomar decisões de compra, especialmente quando entram no processo de procura. Esteja atento às tendências do mercado local, às mudanças de preços e às oportunidades que estão disponíveis. No mercado de vendedores, a comunicação com os seus clientes compradores pode ser "rápida e furiosa" quando novos anúncios, horários de visita e prazos são tidos em conta. Com a sua orientação, todos podem permanecer flexíveis, razoáveis e agradáveis, apesar de estarem numa situação potencialmente de alto stress.

3. Faça a sua melhor oferta

Num mercado de vendedores, os compradores precisam primeiro de fazer a sua melhor oferta, uma vez que raramente há uma oportunidade para um comprador negociar. Por vezes, isto significa que os seus clientes devem definir os seus parâmetros de pesquisa abaixo do seu orçamento máximo para deixar espaço para uma guerra de licitações a preços mais elevados. Ajude-os a tornar a sua oferta atrativa e descomplicada, eliminando as condições sempre que possível ou encurtando a data de encerramento. Escreva uma oferta que seja atrativa para o cliente vendedor. Um vendedor pode até aceitar uma oferta mais baixa de um comprador que é fácil de trabalhar em vez de uma oferta mais alta de um comprador desagradável.

4. Mova-se com rapidez

Os seus clientes encontraram a sua nova casa e estão prontos para fazer uma oferta. Não há tempo para atrasos num mercado de vendedores! Quando competem com outros compradores num mercado de vendedores em ritmo acelerado, têm de ser um pouco fortes. Todos os envolvidos ficarão ansiosos para saber se conseguiram o acordo e as esperanças serão elevadas.  No entanto, não é incomum que os compradores recebam por vezes notícias decepcionantes, quando descobrem que não foram o comprador escolhido.

5. Tente de novo

Num mercado de vendedores, muitas vezes os seus clientes compradores irão sentir frustração quando a sua oferta é recusada. Vão todos juntar-se, procurar novamente e provavelmente precisarão de algum incentivo após algumas oportunidades terem escapado das suas mãos. A determinação e persistência dos passos acima têm de ser aplicados até conseguirem uma oferta que seja aceite e garantirem a sua nova casa.

A arte de comprar e vender num mercado de vendedores necessita da experiência de um agente com uma abordagem calma e analítica, e que seja capaz de definir expectativas realistas para o cliente. Para os proprietários que pretendam comprar ou vender no mercado atual, recomendamos trabalhar com um agente experiente que entenda as preferências, tendências e exigências envolvidas neste processo dinâmico. Os nossos Global Agent especializam-se em vendas imobiliárias internacionais e comercializam os seus imóveis perante um público global.

Expectativas do vendedor 

Obviamente, a primeira prioridade dos proprietários é que o agente atraia compradores para a sua casa e os ajude a encontrar a sua nova propriedade. Também requer que tenha uma forte presença de mercado online para que os potenciais clientes possam encontrá-lo e ficar impressionados com a sua lista de de imóveis e a qualidade da oferta.

No entanto, sabia que os clientes no mercado atual têm a expectativa de receber um elevado nível de serviço?

Expectativas do agente

Nos dias de hoje os agentes querem mais anúncios para promover. Mas existem alguns aspetos novos e interessantes no mercado imobiliário, que são um resultado direto da evolução nos últimos dois anos, e os agentes podem esperar ver mais evolução nos próximos meses:

• Elaboração de websites imobiliários e visitas 3D 

• Espaços confortáveis e arrumados são mais procurados do que espaços pouco acolhedores e desarrumados (exemplo, rugas no sofá e chinelos ao lado, mostrando que alguém lá esteve recentemente) 

• Plantas do piso não convencionais, como quartos familiares em mais de um nível da casa, e garagens transformadas em unidades de habitação acessórias

• Ênfase nos espaços ao ar-livre e multiusos

Os agentes podem usar estes pontos para repensar como comercializar e atrair imóveis novos ou usados. Às vezes, o facto de utilizar uma terminologia atualizada, ajuda a captar a atenção tanto dos compradores como dos vendedores.